Ψυχολογικές Τεχνικές Επηρεασμού

Φωτεινή Μαστρογιάννη

O Βανς Πάκαρντ (Vance Packard) ήταν ένας Αμερικανός δημοσιογράφος ο οποίος άσκησε κριτική στον καταναλωτισμό. Στο βιβλίο του «The hidden persuaders» (θα το αποδίδαμε στα ελληνικά ως οι «κρυμμένοι επηρεαστές») που εκδόθηκε για πρώτη φορά το 1957 ερευνά τις ψυχολογικές τεχνικές που χρησιμοποιούν οι διαφημιστές για να επηρεάσουν τον καταναλωτή αλλά και οι πολιτικοί για να επηρεάσουν τον πολίτη. Οι τεχνικές αυτές βασίζονται στις ψυχολογικές ανάγκες των καταναλωτών/πολιτών. Το βιβλίο αυτό του Πάκαρντ, κατά την άποψή μου, απετέλεσε και τη βάση για το Νευρομάρκετινγκ που δημιουργήθηκε πολλά χρόνια αργότερα.

Μία τεχνική είναι η πώληση συναισθηματικής ασφάλειας.

 Διαπιστώθηκε ότι ο λόγος της αύξησης πώλησης ψυγείων μετά τον Δεύτερο Παγκόσμιο Πόλεμο ήταν γιατί οι οικογένειες είχαν άγχος όχι μόνο για τα τρόφιμα αλλά και για τη ζωή τους. Το ψυγείο αντιπροσώπευε την ασφάλεια, ήταν η διαβεβαίωση ότι πάντα θα υπάρχει τροφή. Οι άνθρωποι που αισθάνονται ανασφαλείς θέλουν να έχουν περισσότερα τρόφιμα από αυτά που χρειάζονται. Δεν είναι τυχαίο ότι και στην Ελλάδα, τις προηγούμενες δεκαετίες, η αγορά τροφίμων γίνονταν με μαζικό τρόπο, αγοράζαμε π.χ. δύο κιλά ντομάτες που πολλές φορές τις πετούσαμε. Η φτώχεια και η πείνα που πέρασε η Ελλάδα φαίνεται ότι άφησε πολλές δυσάρεστες μνήμες αλλά και αγοραστικές συμπεριφορές αυτού του τύπου. 

Με βάση, λοιπόν,  αυτή τη διαπίστωση δημιουργήθηκαν και τα αντίστοιχα μηνύματα στις διαφημιστικές εκστρατείες για την πώληση ψυγείων. Πολλοί κατασκευαστές πλέον δεν πωλούν μόνο προϊόντα αλλά το αίσθημα της «ασφάλειας».

Άλλη τεχνική είναι η πώληση αυτοεκτίμησης.

Το μάνατζμεντ, το μάρκετινγκ και η παντοκρατορία των εταιρειών

Γράφει ο Θανάσης Μπαντές

Όσον αφορά το ερώτημα τι ακριβώς είναι το μάνατζμεντ οι απόψεις διίστανται. Ο Peter Drucker στο βιβλίο του «Το μάνατζμεντ στην πράξη» αναφέρει σχετικά: «Υπάρχουν δύο δημοφιλείς απαντήσεις. Η πρώτη είναι ότι το μάνατζμεντ είναι οι άνθρωποι που βρίσκονται στην κορυφή – υπό αυτή την έννοια, ο όρος “μάνατζμεντ” σημαίνει κατευφημισμόν κάτι περισσότερο από “το αφεντικό”. Η άλλη απάντηση ορίζει το μάνατζερ ως κάποιον που διευθύνει τη δουλειά των άλλων και ως κάποιον που, σύμφωνα με κάποιο σλόγκαν, “κάνει τη δουλειά του βάζοντας τους άλλους να κάνουν τη δουλειά τους”». (σελ. 17 – 18).

Το σίγουρο είναι ότι δεν υπάρχει καμία διαφωνία σχετικά με την αποστολή του. Ο Peter Drucker, τουλάχιστον, είναι απόλυτος: «Το ότι το μάνατζμεντ είναι το θεμελιώδες όργανο της κερδοσκοπικής επιχείρησης είναι τόσο προφανές που τείνει να θεωρείται δεδομένο. […] Η κυβέρνηση, ο στρατός, η Εκκλησία – στην πραγματικότητα, κάθε σημαντικός θεσμός – θα πρέπει να έχουν ένα βασικό όργανο, ένα εργαλείο που, τουλάχιστον κατά ένα μέρος της λειτουργίας του, θα μοιάζει με το μάνατζμεντ μιας επιχείρησης». (σελ. 18).

Η παγκοσμιοποίηση του εμπορίου μετατρέπεται σε παγκοσμιοποίηση της κουλτούρας των πολυεθνικών

Και βέβαια, το κέρδος είναι το μοναδικό ζητούμενο: «Χωρίς αμφιβολία, η επιχείρηση θα πρέπει να υλοποιεί τις οικονομικές της πράξεις υπεύθυνα, συνεισφέροντας στο σύνολο σύμφωνα με τις πολιτικές και ηθικές πεποιθήσεις της κοινωνίας. Αλλά αυτά τα παραπάνω αποτελούν (για να χρησιμοποιήσουμε έναν όρο της λογικής) τυχαίες συνθήκες, οι οποίες περιορίζουν, τροποποιούν, ενθαρρύνουν ή επιβραδύνουν τις οικονομικές δραστηριότητες της κερδοσκοπικής επιχείρησης. Η ουσία της κερδοσκοπικής επιχείρησης, η ζωτική αρχή που καθορίζει τη φύση της, είναι η οικονομική απόδοση». (σελ. 18 – 19).